Punto de equilibrio: cuánto necesitas vender para no perder plata

El punto de equilibrio es el nivel de ventas en que una empresa no gana ni pierde: lo que entra alcanza justo para pagar lo que sale. Debajo de esa cifra, cada mes consume caja aunque el negocio se vea movido. La fórmula cabe en una línea y el problema nunca está ahí: está en los costos fijos que quedan fuera de la planilla y en calcular el margen sobre ventas con IVA incluido.

La fórmula: costos fijos divididos por el margen de contribución

Antes de dividir hay que separar los costos en dos grupos. Los variables se mueven con la venta —mercadería, comisiones, insumos, fletes—. Los fijos siguen ahí aunque no vendas nada: arriendo, sueldos administrativos, contabilidad, seguros, software. Ese trabajo previo está desarrollado en costos fijos y variables.

El margen de contribución es lo que deja cada peso vendido para pagar esa estructura: venta neta menos costo variable. Con un solo producto conviene calcularlo por unidad; con cientos de referencias, como porcentaje de la venta neta.

Un almacén con ventas de $9.000.000 netos al mes, cuya mercadería y comisiones equivalen al 55% de esa venta, tiene un margen de contribución de 45%. Con costos fijos de $3.600.000, su punto de equilibrio es 3.600.000 ÷ 0,45 = $8.000.000 netos al mes: vende un millón por sobre la línea.

Cuánto vender para ganar lo que quieres, no solo para empatar

Empatar no es el objetivo: es el piso. La misma división responde la pregunta que de verdad importa si le sumas arriba la utilidad que buscas, y sirve al revés para anticipar el efecto de un costo fijo nuevo antes de firmarlo.

La tercera fila ordena las decisiones: subir $300.000 un costo fijo no exige vender $300.000 más, sino $666.667 más. Con margen de 45%, cada peso fijo nuevo pide 2,2 pesos de venta. Esa proporción falta cuando se aprueba una contratación mirando solo el sueldo, y por eso conviene tener a mano el costo real de una hora de trabajo.

Los costos fijos que casi ninguna PyME suma

Un punto de equilibrio que da bajo casi siempre está incompleto. Estos son los costos que más se olvidan.

• El sueldo del dueño. Si trabajas en el negocio y vives de retiros, es un costo fijo. Dejarlo fuera hace que la empresa empate en el papel mientras tú no ganas nada.
• La gratificación legal. Quien paga la modalidad del 25% de las remuneraciones la debe igual, haya o no utilidades.
• Las provisiones. Vacaciones, indemnizaciones y aguinaldo se devengan mes a mes aunque salgan de la caja una vez al año.
• Lo anual pagado de una vez. Patente municipal, seguros, contribuciones: divídelos en doce antes de sumarlos.

La gratificación se cruza con este cálculo. El artículo 47 del Código del Trabajo obliga a gratificar solo si hay utilidades líquidas; el artículo 50 permite reemplazar esa obligación pagando el 25% de lo devengado en remuneraciones, y quien elige esa vía queda eximido «sea cual fuere la utilidad líquida que obtuviere». Ahí el tope por trabajador es de 4,75 ingresos mínimos mensuales al año: con el ingreso mínimo de $553.553 vigente desde mayo de 2026, $2.629.377 anuales, o $219.115 mensuales de costo fijo por trabajador.

El PPM se paga aunque el mes cierre en cero

Hay un desembolso que no espera a la utilidad. Los pagos provisionales mensuales se calculan sobre los ingresos brutos del giro, no sobre el resultado: se pagan igual en el mes en que apenas alcanzaste el punto de equilibrio. Para una PyME acogida al régimen Pro Pyme del artículo 14 letra D) N°3, la tasa general es 0,25%, rebajada transitoriamente a 0,125% para los años comerciales 2025, 2026 y 2027 por la Ley N°21.755, según instruye el SII en su Circular N°53 de 2025.

Sobre los $8.000.000 del ejemplo son $10.000 al mes: poco, pero dinero que sale sin ganancia detrás. Por eso el punto de equilibrio contable y el de caja no son el mismo número, distinción desarrollada en flujo de caja versus utilidad.

Preguntas frecuentes

¿El punto de equilibrio se calcula con o sin IVA?

Sin IVA: se usa la venta neta, porque el impuesto recargado no es ingreso de la empresa. En el ejemplo, $8.000.000 netos equivalen a $9.520.000 con IVA incluido.

¿Sirve si vendo muchos productos distintos?

Sí. En vez del margen por unidad se usa el margen de contribución como porcentaje de la venta neta total y se divide igual. Conviene recalcularlo cuando cambia el mix, porque ese porcentaje se mueve.

¿Cada cuánto conviene recalcularlo?

Una vez al año y cada vez que cambie un costo fijo relevante: arriendo, una contratación, un crédito nuevo. También al subir precios, porque el margen cambia y el punto de equilibrio baja.

¿Qué pasa si vendo justo el punto de equilibrio?

No hay utilidad ni pérdida contable, pero igual salen fondos: el PPM y las cuotas de crédito, que no son gasto sino pago de capital. Empatar en el resultado no es empatar en la caja.

Cómo calcular tu punto de equilibrio esta semana

1. Toma tres meses reales, no un mes bueno. Un mes aislado distorsiona el porcentaje.
2. Separa cada costo en fijo o variable. Pregúntate qué pasa con ese peso si el mes siguiente no vendes nada.
3. Suma los olvidados. Sueldo del dueño, provisiones, gratificación y lo anual dividido en doce.
4. Divide y compara. Fijos ÷ margen de contribución, contra tu venta neta promedio del mes.

El número por sí solo no decide nada: lo que sirve es la conversación que abre sobre precios, descuentos y contrataciones, y para eso tiene que venir bien construido desde la contabilidad. Ese es el trabajo mensual de un contador para PyMEs. En SolutionTax lo hace directamente Mauricio Hurtado, contador auditor con magíster en tributación, con precio fijo y contabilidad al día desde 2016.

Ver el servicio para PyMEsEscríbele por WhatsApp

Fuentes: SII, Circular N°53 de 03-09-2025 sobre la rebaja transitoria del IDPC y de la tasa de PPM (Ley N°21.755) · BCN, DL 825 sobre impuesto a las ventas y servicios, artículo 14 · BCN, Código del Trabajo, artículos 47 y 50 · Dirección del Trabajo, valor del ingreso mínimo mensual.